استراتژى و اهداف نیروى فروش

استراتژى و اهداف نیروى فروش
تعیین استراتژى و اهداف نیروى فروش  و همچنین وظایف نیروی فروش از جمله موضوعات مهم در بازاریابی و فروش و یکی از دغدغه های بسیاری از صاحبان کسب و کارها می باشد.
دوره و زمانى که نیروى فروش تمام توجه و نیروى خود را فقط صرف ” فروش ” [ یعنى فروش ، فروش و فروش ] مى کرد به سر آمده است .
نیروى فروش ( یا نماینده شرکت ) باید بداند چگونه مسئله دامنگیر مشترى را شناسایى کند ، سپس راه حلى را ارائه نماید که سودآورى او را بالا ببرد .

اهداف بلند مدت برای نیروی فروش

شرکت ها باید هدف هاى بلند مدت نیروى فروش را تعیین کنند . براى مثال ، شاید یک شرکت بخواهد نیروى فروش ٨٠ درصد وقت و انرژى خود را صرف مشتریان کنونى و ٢٠ درصد صرف مشتریان جدید ( جذب مشتریان جدید ) بنماید ، از سوى دیگر ، امکان دارد خواستار این باشد که نیروى فروش ٨5 درصد نیروى خود را صرف فروش محصولات کنونى و تنها ١5 درصد صرف فروش محصولات جدید بکند .

وظایف نیروی فروش

 نیروى فروش یکى از کارها یا وظیفه هاى زیر را انجام مى دهد :

جستجو :
براى ” شناسایى ” مشتریان بالقوه .

تخصیص وقت و انرژى :
نیروى فروش باید مشخص کند که چه مقدار از وقت و انرژى خود را براى مشتریان کنونى و مشتریان بالقوه صرف کند ( به هر یک از دو گروه تخصیص دهد ) .

اطلاع رسانى :
 نیروى فروش باید اطلاعات مربوط به ویژگى ها و وجوه متمایز محصولات را به دیگران بدهد ( سیستم هاى ارتباطى برقرار کند ) .

فروش :
نمایندگان شرکت پس از برقرار کردن تماس با مشتریان ، ارائه محصول به آنان ، پاسخ دادن به پرسش هاى مطرح ، رسیدگى به ادعاها ( یا اعتراض ها ) باید سند فروش را امضاء کنند .

ارائه خدمت :
 نیروى فروش باید انواع مختلف خدمت به مشتریان ارائه کند ( ارائه دیدگاه هاى کارشناسانه درباره مسئله هاى مطرح ، ارائه کمک فنى یا دیدگاه هاى کارشناسانه ، تدارک دیدن و اجراى برنامه هاى مربوط به امور مالى و سرعت بخشیدن به فعالیت ها ) .

جمع آورى اطلاعات :
 اجراى پروژه هاى تحقیقى در بازار و جمع آورى اطلاعات مورد نیاز .

تخصیص محصولات ( سهمیه بندى ) :
 در صورت نداشتن کالا به مقدار کافى جهت پاسخ گویى به مشتریان ، تعیین مشتریانى که باید نخست کالاهاى دریافتى را دریافت کنند .

روش نیروی فروش توانمند

بیشتر شرکت ها در راستاى اعمال مدیریت لازم بر هزینه ها از روشى به نام سود جستن از ” نیروى فروش توانمند ” استفاده مى کنند ، یعنى مسئولیت فروش محصولات پیشرفته یا کالاهایى را که برخى از مشتریان فروشگاه به صورت خاص سفارش مى دهند،
به ” نیروهاى فروش توانمند ” واگذار مى کنند و نیروى فروش ( یا کارکنان ) درون سازمان را مسئول دریافت درخواست مشتریان و کسانى مى کنند که از طریق اینترنت سفارش ( براى خرید ) مى دهند .
کار یا وظیفه نیروهاى فروش توانمند یا زبده این است که به درخواست تعداد انگشت شمارى از مشتریان بزرگ ( یا عمده ) رسیدگى کنند و شرکت هم از بابت بالا رفتن فروش ( ناشى از این فعالیت ها ) به آن ها پاداش هاى نیکو مى دهد .
از سوى دیگر ، شرکت ها مسئولیت امور مربوط به مشتریان عادى ، تهیه متن نامه و صورت حساب ها براى آن ها و خدمات پس از فروش را به سایر نیروهاى فروش واگذار مى کنند . این شیوه تقسیم بندى کار با حالتى که از نماینده فروش خواسته شود همه امور مشتریان را ( در یک منطقه جغرافیایى خاص ) انجام دهد ، متفاوت است .

بکارگیری نیروی فروش از دیدگاه استراتژیک

شرکت باید نیروى فروش را از دیدگاه استراتژیک به کار گیرد ( در دوره هاى بلند مدت از خدمات این نیروها استفاده کند ) تا آنان به شیوه اى معقول و درست به سراغ مشتریان بالقوه ( و هدف ) بروند و تماس ها را در زمان مناسب برقرار کنند ، یعنى در مقام ” مدیر و مسئول امور هر یک از مشتریان ” بتوانند با آن ها تماس هاى سودمند و پربازده برقرار کنند [ محصولات شرکت را به آن ها بفروشند ] بدیهى است براى این که شرکت در امر فروش موفق شود باید در این خصوص تیم هاى تشکیل دهد تا نیروهاى درون سازمان از فعالیت هاى یکدیگر حمایت به عمل آورند .

براى مثال ، در مواردى که مسئله فروش محصولات به مشتریان عمده ( در سطح کشور ) مطرح است ، باید از دیدگاه هاى مدیریت ارشد استفاده کرد ، هنگام فروش محصول و پس از آن براى ارائه خدمات فنى و پشتیبانى باید از دیدگاه تخصصى ” نیروى فروش ” استفاده کرد و هنگام نصب دستگاه هاى فروش رفته ، نگهدارى و تعمیرات باید نیروهاى فعال در واحدهاى مربوطه ( در درون سازمان ) این فعالیت ها را انجام دهند و سرانجام مسئولیت تجزیه و تحلیل هر مورد فروش عمده ، سرعت بخشیدن به امور مربوط به فروش و ارائه سایر کمک هاى فنى بر عهده ” نیروهاى ستادى ” یا کارمندان دفترى است [ تیم فروش باید از این نیروها تشکیل شود ] .

وظیفه نیروی فروش در راستای تمرکز بر بازار

نیروى فروش در راستاى تمرکز بر بازار باید بتواند:
  • داده هاى مربوط به فروش را تجزیه و تحلیل کند.
  • توانایى هاى بالقوه بازار را تعیین ( محاسبه ) کند.
  • اطلاعات مورد نیاز را جمع آورى نماید.
  • سرانجام برنامه ها و استراتژى هاى بازاریابى را تهیه و تدوین نماید .
به ویژه ، مدیران ارشد ( در رده هاى بالاتر ) باید داراى مهارت و تخصص لازم باشند تا بتوانند داده ها را تجزیه و تحلیل کنند .
بازاریاب ها بر این باورند که اگر نیروى فروش بتواند فعالیت هاى بازار و فروش را ( در بلند مدت ) درک کند بدون تردید داراى کارآیى بیشترى خواهد شد . گاهى نیروهاى فعال در بازاریابى و نیروهاى فروش داراى اختلاف نظر ، تضاد یا تعارض مى شوند .
نیروى فروش از این دیدگاه شکایت مى کند که بازاریاب ها مسیر فعالیت ها را به درستى تعیین نمى کنند ، از سوى دیگر بازاریاب ها زبان به گله و شکایت مى گشایند که نیروهاى فروش نمى توانند از اطلاعات ارائه شده به درستى استفاده کنند . 

نیروی فروش مستقیم یا نیروی فروش قراردادی

شرکت پس از تعیین استراتژى مى تواند از یک نیروى فروش مستقیم یا قراردادى استفاده کند . ” نیروى فروش مستقیم ” یا ” نیروى فروش شرکت ” از کارمندان تمام وقت ( یا پاره وقت ) تشکیل مى شود که فقط براى شرکت کار مى کنند .
کارکنان واحد فروش ( در درون سازمان ) در درون سازمان امور را هدایت مى کنند.
آن ها از تلفن استفاده مى کنند.
به بازدید  مشتریان بالقوه مى روند ( به آن ها سر مى زنند ) 
نیروهاى فروش با طى مسیرهاى طولانى به مشتریان سر مى زنند .
” نیرو ى فروش قراردادى ” از نمایندگان شرکت هاى تولیدى و افرادى تشکیل مى شود که با توجه به مقدار فروش کمیسیون ( درصد ) مى گیرند .
رفرنس:مارکتینگ ایران تلنت 

 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.