الگوی AIDA در بازاریابی دیجیتال

اگر نگاهی به اینباکس ایمیل یا پیامک‌های خود داشته باشید، می‌بینید که روز به روز به تعداد پیام‌های تبلیغاتی افزوده می‌شود. می‌توان گفت که در عصر حاضر، ما مورد بمباران تبلیغاتی برندهای مختلف قرار می‌گیریم. با گسترش کانال‌های بازاریابی، اهمیت جلب‌توجه مخاطب نیز افزایش‌یافته است. چه با یک بیلبورد تبلیغاتی در بهترین و پربازدیدترین نقطه شهر و یا یک تبلیغ فیس بوکی؛ جلب‌توجه اولین قدم در ایجاد تعامل است.

در این مطلب می‌خواهیم در مورد مفهومی صحبت کنیم که می‌تواند در فهم فرآیند «از جستجو تا خرید» بسیار کمک‌کننده باشد. 

آیدا یک مدل بازاریابی کلاسیک است که با استفاده از آن می‌توان فرآیند شناختی خرید مشتری را شناسایی کرد. AIDA مخفف مفاهیم زیر است:

توجه (Attention): جلب توجه و آگاهی دادن نسبت به برند یا وب‌سایت
علاقه (Interest): ایجاد علاقه در خریدار برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا سرویس
تمایل (Desire): تحریک تمایل به خرید یک محصول یا سرویس
اقدام (Action): سوق دادن بازدیدکننده به سمت تعامل با کمپانی

به‌صورت سنتی، مدل AIDA به رابطه بین کمپانی و مشتری اطلاق می‌شود؛ اما اکنون و در عصر دیجیتال، این مفهوم به‌نوعی با تکنولوژی‌های اجتماعی جدید همراه شده است و شبکه‌ای گسترده از تعاملات را در برمی‌گیرد. این تعاملات از طریق گفتگوهای C2C (مشتری به مشتری) در فضای دیجیتال ایجاد می‌شوند.

اما آیا می‌توان از مدل آیدا (AIDA) در استراتژی بازاریابی دیجیتال نیز استفاده کرد؟ در ادامه مطلب به این سوال، پاسخ‌خواهیم گفت.

اولین قدم این است که بتوانید توجه مخاطبان را به خود جلب کنید. در موتور جستجوی گوگل، مبارزه برای جلب‌توجه کاربران در زمین «نتایج جستجو» پیگیری می‌شود؛ اما چه راهی برای کسب توجه کاربران در موقع اسکن کردن نتایج جستجو وجود دارد؟ 

مرکز ConversionArium با استفاده از یک نرم‌افزار آنالیز، تحقیقی را در این زمینه انجام داده است. در این تحقیق مشخص شد که کاربران در موقع اسکن کردن نتایج جستجو، بیشتر به کدام نقاط صفحه نگاه می‌کنند.

همچنین مواردی مانند نقد و بررسی‌های گوگل، متا دیسکریپشن‌های همراه با CTA های قدرتمند و متعلقات محلی گوگل (نقشه، زمان و…) نیز ازجمله موارد مهم برای جلب‌توجه کاربر محسوب می‌شوند.

با به‌کارگیری موارد بالا، می‌توانید لیست بندی‌های خود را از رقبا متمایز کنید؛ اما جلب‌توجه کاربر تازه ابتدای راه است و باید برای تبدیل بازدیدکننده به خریدار، علاقه‌ای را در او ایجاد کنید.

علاقه‌مند کردن مخاطبان به‌نوعی چالش‌برانگیزترین بخش مدل آیدا محسوب می‌شود. شما پیش‌ازاین توانسته‌اید تا توجه مخاطب را به خود جلب کنید، اما چطور می‌توانید از راهی معنادار با او وارد تعامل شوید؟ چطور می‌توانید او را علاقه‌مند کنید؟ این قفل‌ها تنها با دو کلید «مرتبط بودن» و «مفید بودن» قابل باز شدن هستند.

در این مرحله، باید با خودتان فکر کنید: «چرا کاربران زیادی به اینجا آمده‌اند؟» «آنها می‌خواهند چه بدانند؟». این سوالات را از خود بپرسید و سپس محتواهایی را خلق کنید که برای مشتریانتان مفید باشد. اگر در حال فروش یک محصول هستید، موارد بالا شاید بتوانند پاسخی برای رایج‌ترین سوالات شما و یا مشخصات منحصربه‌فرد محصول تلقی شوند.

محتوای تولیدشده، به‌خودی‌خود باید برای کاربران جذاب باشد، در غیر این صورت، این محتوا در زیر خروارها محتوای تولیدشده در زمینه بازاریابی مدفون خواهد شد. جالب‌توجه بودن و هدایت کردن کاربران به سمت فرآیند تبدیل، تماما به توانایی شما در پاسخگویی خاص به نیازهای مشتری و ارتباط با همان دلیلی که آن‌ها به وب‌سایت شما آماده‌اند، بستگی دارد.

اگر بتوانید از روشی خاص و منحصربه‌فرد، به نیازهای مشتریان پاسخ دهید، می‌توانید مطمئن باشید که توانسته‌اید توجه آن‌ها را به سمت خود جلب کنید؛ اما هنوز کار تمام نشده است؛ زیرا اکنون باید تمایل به ارتباط با کمپانی را در مخاطبان ایجاد کنید.

یک بازاریابی موفق فقط در فروش محصولات خلاصه نمی‌شود و هر وقت که توانستید در مخاطبانتان یک حس تمایل ایجاد کنید، می‌توانید ادعا کنید که موفق شده‌اید. برای ایجاد تمایل از طریق کانال‌های آنلاین، دو روش وجود دارد:

در اجرایی کردن این دو روش و ایجاد تمایل در مخاطب، ابزارهایی مانند رسانه‌های اجتماعی و چشم‌انداز C2C (مشتری به مشتری) می‌توانند بسیار موثر باشد.

فروش اجتماعی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، اما به‌طورکلی فرآیند این نوع فروش به این صورت است با ارائه یک بینش و ارزش از طریق حوزه نفوذ کاربران، می‌توان تمایل را در مخاطبان ایجاد کرد. این مورد می‌تواند در قالب‌هایی مانند بررسی‌های کاربران، نظریه‌ها، موارد مطالعاتی (case studies) و تعامل در رسانه‌های اجتماعی نمود پیدا کند.

ایده در اینجا این است که شما باید چیزی را به مخاطب نشان دهید که پیش‌ازاین، افراد دیگری آن را تجربه کرده‌اند. بدین‌صورت، نوعی احساس نیاز در آن‌ها پدید می‌آید و از دیدگاه روان‌شناسی اجتماعی نیز می‌توان گفت که تمایل به خرید در ذهن مخاطب شکل می‌گیرد.

برای مثال، اگر شما مالک یک کسب‌وکار گردشگری هستید، می‌توانید به مخاطبانتان نشان دهید که سایر افراد تا چه حد از گذراندن تعطیلات خود در هتل یا مراکز اقامتی شما خوشحال و راضی بوده‌اند.

ازآنجایی‌که این تجربیات موفق معمولا توسط خود کاربران نیز ایجاد می‌شوند، می‌توانند وزنه‌ای مثبت تلقی شوند. همان‌طور که یک ‌ضرب‌المثل قدیمی انگلیسی می‌گوید: «آن چیزی که دیگران در مورد شما می‌گویند، از چیزی که شما در مورد خودتان می‌گویید مهم‌تر است.»

اما اکنون فقط یک مرحله باقی‌مانده است و آن این است که کاربر را وادار کنید تا با کسب و کار شما وارد تعامل شود.

بعد از گذراندن مراحل بالا، حالا نوبت به مرحله آخر مدل آیدا (AIDA) می‌رسد. مرحله اقدام از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است؛ زیرا اگر حتی تمامی سه مرحله قبلی را به‌درستی انجام داده باشید، ولی نتوانید مخاطب را به سمت انجام عملی خاص سوق دهید، تمامی تلاش‌های شما بی‌ثمر خواهند شد. CTA های قدرتمند در اینجا می‌توانند بسیار موثر و کمک‌کننده باشند.

در ابتدا پرسیدم که آیا می‌توان از مدل آیدا (AIDA) در استراتژی بازاریابی دیجیتال نیز استفاده کرد یا خیر. شاید بسیاری از شما پیش از خواندن این متن، نسبت به کاربرد مدل آیدا در بازاریابی، مردد بودید؛ اما موارد گفته‌شده در بالا می‌توانند چشم‌اندازی واضح در مورداستفاده از AIDA در استراتژی بازاریابی دیجیتال را برای شما ایجاد کنند.

رفرنس:آژانس دارت