فروش به علاقه مندان _ روش آیدا( AIDA ) در فروش

فروش به علاقه مندان روش آیدا AIDA در فروش
نیروهاى فروش با در دست داشتن فهرست نامهاى دلخواه کسانى که بیشتر احتمال دارد مشترى شرکت شوند ، مى توانند با بهترین علاقه مندان هر گروه از کالاهاى خود تماس بگیرند . پیش از دوران الکترونیک ، فروشندگان مى بایست با خریدار احتمالى قرار ملاقات بگذارند ، برنامه هفتگى خود را تنظیم کنند و همه مقدمات از جمله ذخیره جا در شهرهایى را که ناچار به اقامت بودند ، فراهم سازند . حتى فرم استانداردى براى برخورد با مشترى توجه او را جلب کنید ، وى را علاقه مند سازید ، خواست و آرزوى او را برانگیزید و مشترى را به حرکت و اقدام وا دارید . این روش را ” آیدا ” عنوان داده بودند .

آیدا مخفف AIDA است که عبارتند از :

توجه –  Attentio
علاقه –  Interest 
خواسته یا آرزو – Desire
اقدام – Action

جلب توجه مشتری احتمالی در فروش

فروش به علاقه مندان نیاز به گام های دقیق و هوشمندانه دارد. هر کدام از این گامها فنونى دارد . توجه مشترى احتمالى را مى توان با ادعاى اینکه فراورده براى او امتیازهاى فراوانى در بر دارد ، از هزینه به مقدار زیادى مى کاهد ، اطمینان و آرامش فکرى ایجاد مى کند ، یا زمینه برترى بر رقیبان را فراهم مى آورد ، جلب نمود .
فروشنده با بیان داستانها و گزارشهایى از خشنودى مشتریان پیشین ، شنونده را علاقه مند مى کند . سپس با اظهار اینکه قیمت براى سفارش نخستین با تخفیف کلى در نظر گرفته مى شود و البته این فرصت براى زمان محدودى اعتبار دارد ، خواست و آرزوى مشترى احتمالى را بر مى انگیزد .
در گام پایانى فروشنده با دقت کامل به همه پرسشها و ایرادهاى مشترى پاسخ مى دهد و تضمین مى کند که اگر از خرید خشنود نبودید ، مى توانید کل وجه را پس گرفته و کالا را برگردانید .

نقاط ضعف روش آیدا در فروش

پیروى از روش ” آیدا ” دست فروشنده را از ابتکار شخصى کوتاه مى کند و او را همچون کودکى پا به پا پیش مى برد .
امروزه به فروشندگان توصیه مى شود که کمتر سخن بگویند و بیشتر گوش کنند .
دوران فروشندگان ماهر و جذاب به سر آمده است . فروشندگان امروزین باید بتوانند طرف خود را هر چه بیشتر به پرسشهاى خوب و سازنده وا دارند و بسیار بیاموزند .

روش اسپین در فروش

نیل راک هام در روش فروش خود با عنوان ” اسپین SPIN ” به نیروى فروش آموزش مى دهد که چگونه مشتریان احتمالى را به طرح چهارگونه پرسش وا دارند :

پرسش از وضعیت (situation questions) :
پرسشهایى که بازگو کننده وضعیت کنونى مشترى است . براى مثال ، چند نفر در این مکان کار مى کنند ؟

پرسش از مسائل (Problem questions) :
گفتگو از مسأله ها ، مشکل ها و دلیلهاى ناخشنودى مشترى از وضعیت موجود که فروشنده مى تواند آنها را حل کند . براى مثال : ” چه بخشى از نظام شما اشتباه آفرین است ؟ “

پرسش از پیامدها (Implication questions) :
پرسش و گزارش پیامدهایى که مسأله با خود مى آورد و تأثیر منفى آن بر فعالیت مشترى . مانند : ” این مشکل تا چه اندازه بر بهره ورى کارکنان اثر مى گذارد ؟ “

پرسش از بازده (Need-payoff questions) :
پرسش از ارزش و سودمندى فراورده اى که به مشترى عرضه مى شود . براى مثال : ” اگر ٨٠ درصد از اشتباه کارى دستگاهها برطرف شود ، چه بازده و سودى به بار مى آورد ؟
رفرنس:مارکتینگ ایران تلنت
 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.