فلسفه بازاریابی تک به تک

فلسفه بازاریابی تک به تک

بازاریابی تک به تک را با موضوع فلسفه بازاریابی تک به تک ، و بازاریابی مستقیم در برابر بازاریابی تک به تک ادامه می دهیم .

فلسفه بازاریابی تک به تک برای فهم نیاز مشتری از راه پرسیدن برخی سؤالات و دقیق گوش فرا دادن به پاسخ هایی که ارائه خواهد شد به همراه مشاهده طرز برخورد آن ها می باشد.

در سال های اخیر که امکان تولید انبوه، زمینه افزایش عرضه نسبت به تقاضا را فراهم کرده است، برای تولید کنندگان چاره ای جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده است.

در هر گوشه ای از جهان صنعتی امروز که اقتصاد رقابتی، فضای انحصاری را در هم می شکند، نگرش مشتری مداری و کسب رضایت مشتری، قانون کسب و کار تلقی شده و عدم رعایت این قانون سبب حذف از صحنه بازار است.

با این تغییراتبازاریابی انبوه جای خود را به بازاریابی مستقیم و اکنون بازاریابی تک به تک داده است و بازاریابان تمرکز خود را از پایگاه داده کارخانه – محور به پایگاه داده مشتری – مدار و یک به یک تغییر داده اند.

بازاریابی مستقیم در برابر بازاریابی تک به تک

عدم ارتباط مستقیم با مشتری، سبب می شود که تصمیم گیران و برنامه ریزان نتوانند به درستی اولویت امور را تعیین کنند.

این امر باعث می گردد که بطور مثال در زمینه عملکرد خدمت، نتواند جوابگوی انتظارات مشتریان باشد و در نتیجه بین مشتری، در زمینه کیفیت خدمات، اختلاف نظر به وجود آید.

در بازاریابی مستقیم بازاریابان مشتری هدف قرار داده و می خواهند با هزینه کمتر ارتباط خود را توسعه دهند.
در بازاریابی تک به تک بازاریابان بر روی آنچه مشتری می خواهد بخرند بیشتر تمرکز می کنند تا آنچه کارخانه می خواهد بفروشد.

این باعث می شود نیازهای مشتریان برآورده شده و آن ها بیشتر تمایل داشته باشند با شما در ارتباط باشند. در سال های اخیر که امکان تولید انبوه، زمینه افزایش عرضه نسبت به تقاضا را فراهم کرده است.

مفهوم مشتری در بازاریابی تک به تک

برای تولید کننذگان چاره ای جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده است. در هر گوشه ای از جهان صنعتی امروز که اقتصاد رقابتی، فضای انحصاری را در هم می شکند، نگرش مشتری مداری و کسب رضایت مشتری، قانون کسب و کار تلقی شده و عدم رعایت این قانون سبب حذف از صحنه بازار است.

بازاریابی دانش تعامل با مراکز تجاری، نحوه فروش این قانون سبب حذف از صحنه بازار است. بازاریابی دانش تعامل با مراکز تجاری، نحوه فروش و ارائه خدمات توسط آن ها می باشد ولی در فلسفه بازاریابی تک به تک در مورد اشخاص صحبت می شود.

یعنی ارتباط با افراد و فروش یا ارائه خدمات برای اشخاص با جمع آوری اطلاعات و تجربیات با ارزش و بی نظیر از آن ها. در این مبحث سعی شده تا به مفهوم رضایت مشتری و عوامل مؤثر بر آن در سیستم بازاریابی تک به تک پرداخته شود. همچنین نمونه هایی از شرکت هایی که در دنیای پر رقابت امروز، بازاریابی تک به تک را برای بهبود رابطه با مشتری دخیل نموده اند، ارائه گردیده است.

بهبود تلاش های بازاریابی

امروزه در بازارهای گوناگون کسب و کار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثر بخشی تلاش های بازاریابی وجود دارد. شرکت ها در جستجوی روش هایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند.

حتی در بازارهایی که با فشارها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روش های جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند. ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه دیگر رویکرد بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی در حوزه های تجاری گوناگون نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحلات لازم و ضروری است.

بسیاری از سازمان ها و شرکت ها با محدودیت های بودجه ای بسیاری در عرصه تجارت مواجهند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه گذاری، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خویش در بلند مدت کسب کنند.


مقایسه بازاریابی انبوه با بازاریابی تک به تک

بازاریابی انبوهبازاریابی تک به تک
مشتری متوسطمشتری منفرد
ناشناخته بودن مشتریشرح مشخصات مشتری
کالای استانداردکالای سفارشی
تولید و توزیع انبوهتولید سفارشی و توزیع اختصاصی
فعالیت های پیشبردی انبوهابزارهای محرک اختصاصی
پیام یک طرفهپیام دو طرفه
صرفه جویی ناشی از مقیاسصرفه جویی ناشی از دیدگاه
سهم بازارسهم مشتری
همه مشتریانمشتریان سودآور
جلب مشتریحفظ مشتری

چهار مرحله بازاریابی تک به تک

پیرز و راجرز چهار مرحله را برای بازاریابی تک به تک معرفی کرده اند:

  1. مشتریان را مشخص کرده و تا جایی که امکان دارد به طور مشروح شناسایی نمایند.
  2. مشتریان را بر اساس ارزشی که دارند، تفکیک نمایید.
  3. با مشتریان تعامل کرده و راه هایی برای بهبود عملکرد هزینه و اثربخشی تعامل پیدا کنید.
  4. جنبه هایی از کالاها یا خدمات خود را، برای هر یک از مشتریان سفارشی کنید.
مرحلهاقدامات پیشنهادی
شناساییاسامی مشتریان و اطلاعات تکمیلی راجع به آنها را جمع آوری و وارد سیستم کنید. اطلاعات را تصدیق و به هنگام کرده و اطلاعات منسوخ را حذف کنید.
تفکیک

مشتریان برتری که ارزش هزینه کردن را دارند، شناسایی کنید و ببینید آیا بیش از یک بار از محصول شما شکایت داشته اند یا نه.

مشتریانی را که صرفاً یک یا دو محصول را از شما خریداری کرده و در عوض عمده خرید خود را از دیگر شرکت ها انجام می دهند، تفکیک نمایید. این تفکیک را بر اساس یک طبقه بندی مشخص انجام دهید.

تعامل

از میان 5 درصد از عاملین، توزیع کنندگان و خرده فروشانی که محصول شما را دریافت کرده اند، سه نفر برتر را انتخاب و با آنها تماس بگیرید تا از راضی یا ناراضی بودن آنها مطلع گردید. با شرکت خودتان تماس بگیرید و سؤالاتی بپرسید، ببینید ورود به سیستم و دریافت جواب تا چه اندازه دشوار است.

با رقبایتان تماس بگیرید و قسمت خدمات مشتریان آنها را با خدمات مشتریان خود مقایسه نمایید.

از تماس های ورودی به عنوان فرصت های فروش استفاده کنید.

گفتگوهای بیشتری را با مشتریان ارزشمندتان آغاز کنید.

رسیدگی به شکایات را بهبود ببخشید.

سفارشی سازی

خواسته های مشتریان را درک کنید.

پست مستقیم خود را شخصی کنید.

از مشتریان سؤال کنید که چگونه و به چه میزان خواهان شنیدن صحبت های شما هستند.

از ده مشتری برترتان سؤال کنید که برای بهبود محصول چه اقدامات متفاوتی می توانید انجام دهید.

مدیریت ارشد را در روابط مشتری دخیل کنید.

رفرنس:مارکتینگ ایران تلنت


 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.