تکنیک های فروشندگی حرفه ای
درس آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه ای از جمله درسهای مهارتی محسوب می‌شوند.
به همین علت، درسهای فروش و فروشندگی در مقایسه با سایر دروس MBA، جنبه‌ی آکادمیک و تئوری کمرنگ‌تری دارند و به فضای کاربردی و نیازهای روزمره‌ی فروشندگان نزدیک‌تر هستند.
این قطعاً به آن معنا نیست که از دقت و وسواس علمی، فاصله‌ی زیادی گرفته‌ایم، بلکه تاکید بر این مسئله است که در تدوین این درس‌ها فرض می‌کنیم که شما، به دنبال اصول و تکنیک‌ها و توصیه‌هایی هستند که بتوانند سریع‌تر به کار بگیرند و اثرات آنها را نیز در زمان نسبتاً کوتاه‌تری مشاهده کنند.
وقتی از فروش و فروشنده موفق صحبت می‌کنیم، دقیقاً منظورمان چیست؟
تکنیک های فروشندگی حرفه ای
در هر روز همه‌ی ما به نوعی سرگرم فروش هستیم:
دستفروش جورابش را می‌فروشد.
معلم دانشش را.
پدر و مادر نصیحت‌هایشان را.
شرکت، محصول و برندش را.
کسی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می‌کند، رزومه‌اش را.
و حتی به تعبیری یک ملت، فرهنگ و تمدنش را می‌فروشد و عرضه می‌کند.
البته طبیعتاً همه‌ی این کارها از لحاظ میزان دشواری در یک سطح نیستند.
شاید بتوان گفت یکی از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی است که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم.
پیچیده‌ترین شکل‌ها زمانی است که اندیشه و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از دیگران تایید و حمایت می‌طلبیم.
در ایران هم مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو انتهای طیف میل می‌کند:
- عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می‌شود.
- گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.
ما درس مهارت فروش را به همه‌ی کسانی که به نوعی با بازاریابی مستقیم سر و کار دارند توصیه می‌کند.
موارد زیر، برخی از مخاطبانی هستند که ما مد نظر قرار می‌دهیم:
- کسانی که در یک فروشگاه یا مغازه کار می‌کنند و برای فروش یا معرفی محصولات با مشتریان در تماس هستند.
- کسانی که برای معرفی و فروش محصولات، به صورت حضوری به مشتریان مراجعه می‌کنند.
- کسانی که در بخشی از فرایند بازاریابی تلفنی درگیر و مشغول فعالیت هستند.
- کسانی که سرپرستی یا آموزش فروشندگان و ویزیتورها را بر عهده دارند.
- کسانی که محصولات و خدمات خاص را عرضه یا صرفاً معرفی می‌کنند (به عنوان مثال مدرپ
برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، چه درسهای دیگری را باید بخوانیم؟
مهارت فروشندگی، حوزه‌ی بسیار گسترده‌ای از مهارت‌ها را در برمی‌گیرد.اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ی فروشندگان ارائه کرد.
بسته به اینکه شما در چه موقعیتی در حال فعالیت هستید و چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه افراد یا شرکت‌هایی هستند، درسهای زیر هم در متمم می‌تواند برای شما مفید باشد:
مهارت مذاکره
به سختی می‌توان بین مهارت مذاکره و مهارت فروش، یک مرز شفاف و دقیق ترسیم کرد. اگر چه ما در متمم، بعضی از بحث‌های مربوط به فروش را به خاطر اهمیت آنها به صورت مستقل و در قالب مهارت فروش ارائه می‌کنیم، اما هم‌چنان همه‌ی درس‌هایی که تحت عنوان اصول و فنون مذاکره منتشر شده‌اند، می‌توانند برای شما مفید باشند.
مهارت ارتباطی
ما در متمم نقشه راه کامل تحت عنوان نقشه راه مهارت ارتباطی برای یادگیری و بهبود مهارت ارتباطی تنظیم و منتشر کرده‌ایم که اگر علاقمند باشید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، مطالعه و پیگیری آن می‌تواند مفید باشد.
البته بسته به نیاز خودتان، ممکن است بخش‌هایی از آن نقشه راه را جدی‌تر مطالعه کنید و بخش‌هایی دیگر را کنار بگذارید. اما به هر حال بررسی آن نقشه راه برای علاقمندان به فروشندگی قابل توصیه است.
بازاریابی و فروش تلفنی
هنوز هم، با وجود توسعه انواع ابزارهای ارتباطی، بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان یکی از شیوه های فروش، جایگاه خود را حفظ کرده است. ما مجموعه درسهای آموزش فروش تلفنی را از درسهای آموزش فروش جدا کرده‌ایم تا مطالعه و پیگیری آنها را با تمرکز بیشتری انجام دهید.
هوش هیجانی
اهمیت هوش هیجانی در فروش آن‌قدر پذیرفته شده است که لازم نباشد درباره‌ی آن توضیحات بیشتری بدهیم و شما را به تقویت هوش هیجانی، تشویق کنیم. بنابراین صرفاً به این نکته اشاره می‌کنیم که برای مطالعه‌ی مجموعه درسهای هوش هیجانی در متمم حتماً وقت بگذارید.
مهارت اسلایدسازی
اگر فروش‌های سازمانی انجام می‌دهید و گاهی اوقات به جلسات فروش دعوت می‌شوید و لازم است که مشخصات و ویژگی‌های محصول‌تان یا تاریخچه و ساختار شرکت‌تان را برای دیگران شرح دهید، مهارت اسلایدسازی را هم جدی بگیرید. اما طبیعتاً اگر جنس کار شما، نزدیک به کار ویزیتوری است و اصل تمرکز شما بر گفتگوی چهره به چهره یا جلسات یک به یک است، می‌توانید فرصت خود را به مطالعه‌ی درسهای دیگری که اولویت بالاتری دارند اختصاص دهید.
مهارت ارائه
بعضی از فروشندگان، باید محصولات بسیار خاص را معرفی کنند و بفروشند. مثلاً فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که راهکارهای نرم افزاری (Software Solution) عرضه می‌کند. یا شرکتی که نرم افزارهای یکپارچه سازی یا مدیریت ارتباط با مشتری می‌فروشد. یا شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت عرضه می‌کند و می‌فروشد. معمولاً فروشندگانی که وظیفه‌ی فروش این نوع محصولات را بر عهده دارند، به چیزی فراتر از مهارت ارتباطی یا مهارت اسلایدسازی نیاز دارند. مهارت ارائه مطلب می‌تواند در این زمینه مفید باشد.
رفرنس:سایت متمم
برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:
کسب اطلاعات بیشتر