خصوصیات فروشندگان حرفه اى

خصوصیات فروشندگان حرفه اى
ویژگی هایی وجود دارد که فروشندگان حرفه ای را از سایر فروشندگان متمایز میکند.که در این مطلب با هم به بررسی آنها می پردازیم:

فروشندگان حرفه اى رسالت دارند.

آدمهاى فعال در سطوح بالاى هر حوزه اى ، براى چیزهایى فراتر از پاداش مالى کار مى کنند. آنها باید چیزى را به کسى ثابت کنند حتى اگر آن کس خودشان باشد. شاید آنها از شنیدن داستان موفقیت کسى دیگر الهام گرفته باشند. یا شاید مرشدى را یافته اند که بیش از آنچه خود در درونشان مى بینند در آنها یافته اند. انگیزه بعضى از آنها در موفق شدن این است که زمانى به آنها گفته شده است در حد متوسط هستند و همین سخن جرقه اى بوده است تا متفاوت بشوند ، بزرگتر بشوند و کارهاى غیر قابل تصور را انجام داده و به این ترتیب منحصر به فرد بشوند. با این حال بعضى دیگر براى دلایل بزرگترى کار مى کنند و حرفه فروشندگى را ابزارى یافته اند جهت رسیدن به آن هدف

فروشندگان حرفه اى تفصیل گرا هستند.

آنها سریعاً به جزئیات توجه مى کنند و مانند یک تجارت وارد عمل مى شوند. عدم سازماندهى ، مانع بزرگى بر سر راه فروش است. هم اینک لحظاتى را جهت بررسى میز یا کیف کار خود صرف کنید و ببینید فایلهاى کامپیوترى خود را چگونه مرتب کرده اید. آیا به خوبى سازماندهى شده اند ؟ آیا مى توانید اطلاعات یک محصول خاص را با چند کلیک ماوس بیابید؟ آیا مى توانید به راحتى تمام به تمامى اطلاعات تماس هر یک از مشتریان خود دسترسى داشته باشد ؟ یا یک جمع کننده هستید ؟ آیا ستونهایى از مجلات صنعتى یا بروشورهاى محصولات جدید را در اطراف خود تل انبار کرده اید که تا بحال هیچیک را مطالعه نکرده باشید ؟ آیا از تقویم براى برنامه ریزى فعالیتهاى غیر از ملاقتهاى کارى و دیدار با مشتریان خود استفاده مى کنید ؟ 

اگر سازماندهى درستى ندارید از همین امروز دست به کار شوید و جزئیات را آنطور که باید دسته بندى کنید. از هدر دادن وقت بپرهیزید چون پرداختن به فایلهاى گذشته کار دلهره آورى است. فقط سعى کنید از امروز به بعد این کار را بدرستى انجام دهید. حال در تقویم هفتگى خود یک زمان ٣٠-٢٠ دقیقه اى براى ” سازماندهى ” کنار بگذارید. در طى این زمان اطلاعات تماس مشتریان خود را به روز رسانى کنید ، امور بایگانى خود را سر و سامان دهید و دست کم یک عنوان از یک مجله یا اطلاعاتى در خصوص صنعت یا محصول خود را مطالعه نمایید.
توجه : از پرداختن به امور بایگانى یا هر گونه سازماندهى در طول ساعات اصلى فروش خوددارى کنید. این امور را به ساعاتى از روز موکول کنید که مشترى ندارید.

فروشندگان حرفه اى کاملاً با مشترى احساس همدلى کرده و بر روى نیازهاى آنها تمرکز مى کنند.

 من به این نتیجه رسیده ام که از فروشندگان بسیار اندکى واقعاً قدرت همدلى را درک مى کنند. همدلى در معنى ، یعنى ظرفیت درک احساسات دیگران. به تعبیرى توانایى راه رفتن با کفش دیگران است بدون اینکه الزاماً پاها تاول بزنند. تفاوت همدلى با همدردى در این است که وقتى با وضعیت کسى احساس همدردى مى کنید بطور فیزیکى و حسى تحت تأثیر قرار مى گیرید. با همدلى شما همانى که هستید و با حالت احساسى طبیعى خودتان باقى مى مانید. شما قادر هستید بیم ها ، نیاز ها و نگرانى هاى آنها را درک کنید بدون اینکه خود این حالات را تجربه نمایید.

زمانیکه به روش همدلى اقدام به فروش مى کنید ، قادر خواهید بود به مشترى بالقوه خود کمک کنید چگونگى رسیدن از جایى که اکنون در آن قرار دارد به جاییکه قصد رسیدن به آن را دارد در تصور بیاورد. شما یک نیروى بیرونى نیستید که بخواهید به آنها فشار بیاورید. بلکه شما چالشهاى آنان را از طریق چشمان آنها مى بینید و به آنها کمک مى کنید راه حلهاى شما را از منظر همان چشمها ببینند. شما از طریق پاسخ دادن به پرسش طبیعى و ناخودآگاه ” براى من چه فایده اى دارد ؟ ” به آنها کمک مى کنید.

فروشندگان حرفه اى هدف گرا هستند.

 آنها براى خود نوشته اند چه کسى مى خواهند بشوند ، چه چیزهایى مى خواهند داشته باشند و در ٣٠ ، 6٠ یا ٩٠ روز آینده آن را انجام مى دهند. آنها اهداف سالیانه خود را نیز تعیین مى کنند و همچنین براى اینکه کجا اعضاى خانواده از تعطیلات آینده لذت خواهند برد برنامه ریزى مى کنند. آنها مى دانند ماشین بعدى شان چه خواهد بود. آنها مى دانند قصد دارند به چه تعداد مشترى در سال جدید خدمت رسانى کنند و از زمان بازنشستگى شان آگاهند.

شما چگونه به اهدافتان دست مى یابید ؟ آیا آنها را به بخشهاى قابل انجام تقسیم بندى مى کنید ؟ سپس آنها را به لیست ” فعالیتها ” ى خود اضافه نموده و براى انجام آنها در تقویمتان زمان لازم را اختصاص مى دهید. آنگاه که درک کنید فعالیت به بهره ورى مى انجامد ، بزودى خود را در مسیر دستیابى به تمامى اهدافى مى یابید که ممکن است براى خود متصور شده باشید.

فروشندگان حرفه اى داراى یک برنامه پیگیرى مى باشند و ارتباطشان را حفظ مى کنند.

شما باید دست کم سالیانه 6 بار با هر یک از مشتریان خود تماس بگیرید. آیا در حال حاضر همین کار را مى کنید ؟ آخرین بارى که با هر یک از مشتریان خود تماس گرفته اید کى بوده است ؟ اگر از آخرین تاریخ بیشتر از 6٠ روز مى گذرد ، عقب افتاده اید. یک روز صبح یا یک بعد از ظهر را در هفته آینده براى تماس گرفتن با مشتریانتان کنار بگذارید. لازم نیست به آنها چیزى بفروشید یا وانمود کنید نگرانشان هستید. صرفاً تماس بگیرید.

چنانچه لیست بلند بالایى از تماس با مشتریان دارید ، این تماسها را در ابتداى عصر یا زمان دیگرى که مطمئن هستید کار خود را تعطیل کرده اند برقرار سازید. اگر با مصرف کنندگان کار مى کنید ، زمانى تماس بگیرید که مى دانید در خانه نیستند. هدف شما این است که با منشى تلفنى آنها تماس بگیرید. مى توانید کل پیغام خود را بگذارید بدون اینکه مجبور باشید با هر یک از آنها در آن زمان صحبت کنید. به این ترتیب مى توانید در مدت زمانى کوتاه با تعداد زیادى از مشتریان خود تماس بگیرید و دست کم آگاهشان سازید که با آنها در تماس بوده اید. بنابراین ، زمانیکه مى توانید در برنامه خود وقت بیشترى را کنار بگذارید ، سعى نمایید عادت کنید ارتباط بیشترى ، چه از طریق تلفن یا به طریق حضورى ، با مشتریان خود برقرار سازید.

تماسهاى خود را ترکیب کنید. لازم نیست همه مراودات از طریق تلفن انجام گیرند. مى توانید ایمیل بفرستید ، اطلاعاتى را درون پاکت گذاشته به پست بسپارید و یا حتى یک پیام دوستانه به مشتریتان فکس کنید. در نظر بگیرید از سرویس هایى استفاده کنید که به انتشار خبر نامه هایى در مورد صنعت شما مى پردازند و این خبرنامه ها را براى هر یک از مشتریان خود را ارسال کنید. بگذارید بدانند شما به حفظ ارتباط اهمیت مى دهید و آنها را از خبرهاى مفید در مورد محصول یا صنعت خود آگاه سازید.

فروشندگان حرفه اى به سرعت به چالشها پاسخ مى دهند.

 این امر شامل پاسخ دادن سریع به تماسها ، تحقیق بر روى جزئیات آنچه که باعث بروز چالش شده است و یافتن ایده هاى خلاقانه جهت حل آنها مى شود. هیچ کس نمى خواهد با یک مشترى عصبانى روبرو شود. با این حال ، تأخیر در پاسخ دهى به چالشهاى آنها ، به چالشهاى بیشتر در ادامه کار خواهد انجامید. 
احساس نکنید که پیش از تماس گرفتن با آنها لازم است راه حلى اندیشیده باشید. فکر کنید وقتى از دست کسى ناراحت هستید چه احساسى خواهید داشت. آیا بهتر نیست وقتى کسى سریعاً به شما پاسخ داده است ، بجاى پرداختن به جزئیات فقط به وى گوش کنید تا تخلیه شود ؟ زمانیکه آرامش و شفافیت حکمفرما گردید مى توان به یافتن راه حل پرداخت. هر چقدر بهتر بتوانید چالشهاى اجتناب ناپذیر مرتبط با فروش را بهتر حل کنید ، تجارت شما بیشتر رشد خواهد کرد از طریق ارجاعات. مطمئن باشید جان و سالى به هر کس که مى شناسید در مورد مشکلشان صحبت خواهند کرد. آیا موافق نیستید عاقلانه این است که داستان آنها را با پایانى خوش به آخر ببرید ؟

حتى اگر قادر نیستید مشکل آنها را بطور کامل و یا سریعاً حل نمایید ، با مشتریان ناراضى در ارتباط باقى بمانید تا جاییکه راضى شده و براى ادامه دادن آماده شوند ، یعنى تجارت خود را با شما ادامه دهند.

فروشندگان حرفه اى ، همیشه خود را با رفتارى آرام ، متواضع و پذیرفتنى معرفى مى کنند.

هیچکس نمى خواهد از کسى که داراى افت و خیزهاى اساسى ، فیزیکى یا مالى است خرید نماید. هیچ اهمیتى ندارد اگر در دور برد هستید و این هفته درآمد بیشترى نسبت به کل ماه گذشته کسب کرده اید ، یا در دور باخت هستید و نمى دانید مشترى بعدى از کجا پیدا خواهد شد. هیچکس بیرون از خودتان ، رئیس مستقیم تان و عزیزان تان نباید قادر باشند بفهمند شما در زندگیتان مشکل دارید.
مشتریان اهمیت نمى دهند چه روز ، هفته یا ماهى را مى گذرانید ، مگر اینکه بى نهایت همدل باشند. واقعاً که . در بعضى موارد حتى برایشان مهم نیست که نام شما را نیز نمى دانند.
رفرنس:مارکتینگ ایران تلنت
 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.