در 3 مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید.

در 3 مرحله یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید
 «چه اتفاقاتی باید برای یک فرد معمولی بیفتد تا بیاید و آرزوی ما را که «خرید از محصولات و خدمات‌مان» باشد، برآورده کند؟
“یک فرد معمولی را با طی چه فرایندی می‌توانیم به مشتری تبدیل کنیم؟”
پاسخ این سوالات را در این مقاله خواهید دید.

یکی از کلی‌ترین فرایند‌هایی که در موردش در منابع مختلف صحبت شده، فرآیندی‌ست که یک فرد در 3 مرحله زیر (برای خرید کردن) طی می‌کند:

آگاه می‌شود:

  • حالت اول: فرد مخاطب ما، یک «نیازمند» است و به دنبال کالا، خدمات، کمک یک دوست، معجزه الهی!! یا هر چیز دیگری‌ست که مشکلش را حل کند. او در حین این جست و جو، از وجود چند راه‌حل (که برندها به او می‌دهند) آگاه می‌شود.
  • حالت دوم: مخاطب ما، “نیاز” دارد، اما خودش از این “نیازش” اطلاع ندارد و ما سعی می‌کنیم تا به او بقبولانیم که به این دلیل و آن دلیل، این “نیاز” را دارد.
  • مقایسه می‌کند: خب حالا مشتری کمی اطلاعاتش بیشتر شده و راه‌حل‌های مختلفی را از برندها و منابع مختلفی شنیده و دیده و..حالا نوبت آن است تا آن‌ها را با هم دیگر مقایسه کند تا ببیند کدام راه‌حل برایش مفیدتر است.
  • می‌خرد: و در نهایت، مشتری فهمیده‌است که باید کالا یا خدمات کدام برند را به آن‌چه که سایر برندها ارائه می‌دهند ترجیح بدهد و بالاخره خرید نهایی خود را انجام می‌دهد.
برخی از شرکت ها، به اشتباه فقط بر روی مرحله سوم تمرکز کنند، که باعث سردرگمی و گاهی پس زده شدن توسط مخاطب میشود.
پیشنهاد ما این است که در هر یک از این سه مرحله به صورت جداگانه، برنامه‌ای برای مخاطبان پیاده کنید تا در نهایت، سودهای مرحله سوم نصیب شما بشود نه رقیبان‌تان! برای همین برای شما مقاله “در 3 مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید” را آماده کردهایم.
خب در ابتدا ببینیم در مرحله اول باید چه‌کار کنیم:

مرحله اول-آگاهی رسانی: به مشتری راه‌حل‌ها را نشان بدهید.

اطلاعات علمی را بدون ترس و بخل در اختیار مخاطب قرار دهید.
هیچ صحبت پنهانی درباره محصول خود نکنید. به روش ما اطمینان داشته باشید. در این مرحله به مخاطب اجازه دهید با خیال راحت علم کسب کند و مشکل خود و راهکارهای پیش رویش را بشناسد.
دعوت از افرادی خارج از شرکت و یا اساتید معروف، برای صحبت و تدریس بسیار مناسب است. اگر کسی از افراد شرکت را می‌خواهید انتخاب کنید، اول مطمئن شوید که در آن حوزه، حرفه‌ای و صاحب نام است!

مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله‌ی اول:
فرض کنیم که شما یک شرکت خدماتی هستید که پرستار کودک در اختیار والدین کودکان قرار می‌دهید.
این مثال در مورد خانواده‌ایست که مجبورند بچه کوچک‌شان را در طول روز در خانه تنها بگذارند و دغدغه‌شان، مراقبت از اوست:

1.درباره کودکان و رفتارهای آن‌ها در زمان تنهایی و مشکلات پیشروی خانواده و تاثیرات این موقعیت بر کودک و جامعه صحبت کنید و اطلاعات جامعی را در احتیار مخاطب قرار دهید.
2.هرگز صحبتی از خدمات و کالا خود به میان نیاورید (تکرار می‌کنم، هرگز حرفی از برند و حتی محصولتان نیاید.)
3.صحبت‌ها و مطالب را جوری طراحی کنید که مخاطب مصمم به پیدا کردن راه‌حلی برای موقعیتی که در آن گیرکرده است، بشود.
4.اجازه دهید ویدئوها و مطالب، قابل دانلود باشند. بگذارید مخاطبان با خیال راحت از اطلاعاتی که در اختیارشان قرار می‌دهید استفاده کنند.
در این مرحله شاید هیچ راهنمایی مستقیمی به کالا و خدمات شما به چشم نیاید، اما مخاطب به مرحله بعدی سفر خرید خود نزدیک میشود. اصلیترین روشی که در این مرحله با آن درگیر هستید، بازاریابی محتواییست.

حال چگونه مشتری را به مقایسه و خرید نهایی وادار کنیم؟
پس چه زمانی خودمان را معرفی کنیم؟

مرحله دوم-مقایسه: نشان دهید که پیشنهاد شما بهتر است.

مخاطب وارد مرحله مقایسه شده و به جز اطلاعاتی که شما در اختیارش قرار می‌دهید، اطلاعات و وب‌سایت‌های دیگر را نیز مدنظر دارد.
این یک مرحله مرزی بین “معرفی محصول و خدمات‌تان” و “مرحله آگاهی‌ست”؛ اما همچنان به معرفی کامل محصول نباید بپردازید!

مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله‌ی دوم:
در مطالبی که برای این مرحله در نظر دارید، از چند موقعیت پرده بردارید (مخاطب را با این 3 دسته از مردم آگاه کنید):
1.اتفاق‌ها و موقعیت‌های ناخوشایندی که برای یک خانواده‌های مختلف (که فرزند خود را در خانه تنها می‌گذارند) پیش آمده است.
2.خانواده ای را تصور کنید که فرزند خود را به همسایه و یا آشنای خود سپرده بودند و بعد از مدتی متوجه یک سری مشکلات که برای فرزندشان به وجود آمده می‌شوند و تاثیراتی از جمله پرخاشگری و افسردگی در کودک، سوء استفاده از کودک، بی مسئولیتی فرد معتمدشان و… شده‌اند.
3.خانواده‌ای که خدماتی مشابه خدمات شما یعنی خدمات مراقبت از کودک به وسیله پرستاران خبره را انتخاب کردند و مشکلات پیش آمده برایشان، نزدیک به صفر است.
شما باید:
  • بگذارید خدمات‌تان مشخص و برجسته شود اما این را غیرمستقیم به مخاطب‌تان برسانید.
  • از ویژگی‌های بارز و خاص خود پرده بردارید، اما به طور غیرمستقیم.
  • عطش مخاطب را برای پیدا کردن شرکتی که ارائه دهنده این خدمات است برانگیزید.

مرحله سوم و پایانی-انتخاب و خرید: برتری خودتان را به نمایش بگذارید.

وقت آن است که از شرکت خود پرده بردارید، نمایان شوید و بطور کامل در چشم مخاطب جلوه کنید! کم کم به «فروش» نزدیک‌تر می‌شویم!

مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله‌ی سوم:
خدمات‌تان را توضیح دهید، نکات مثبت و برجسته و متمایز کننده خود را بیان کنید، پیشنهادات ویژه را مطرح کنید. تجربه و تاریخچه خود، حرفه ای بودن کادر کاری، مدارک تحصیلی و افتخارات و… اکنون وقت نمایان شدنشان است!
پاورپوینت، ویدئو آموزشی، عکس‌های آموزشی، مطالب صوتی و… می‌توانند کارآمد باشند.

پرستاران کودک شرکت **** با بیش از *** سابقه و حداقل مدرک تحصیلی ***، با استفاده از روش نوین ***،  در خدمت شما و مشکل شماست. ریشه دغدغه را در دلتان بخشکانید و با خیال آسوده به ساخت آینده فرزندتان بپردازید، حال و اکنون‌شان، با ما!

این چند نکته را رعایت کنید:
  • هر مرحله سرجای خودش: مراقب باشید در هر مرحله، دیگر مراحل را وارد نکنید، ذهن مخاطب را پراکنده نکنید، وگرنه نتیجه معکوس بدست میاورید.
  • تولید محتوای مناسب: به طور کلی در همه فرآیندهای بازاریابی، گاهی طراحی و تولید محتوای مناسب و متناسب با هدف، سخت و پیچیده می‌شود! شاید سردرگمی مخاطب و از بین رفتن موقعیت فروش‌تان را به بار بیاورد!تجربه ثابت کرده است که مخاطب روش شنیداری و تصویری را ترجیح می‌دهد، و ما به عنوان طراحان مسیر خرید برای مشتری، باید مخاطب‌مان را بی حوصله و تا حدودی تنبل (در خواندن) فرض کنیم! (توصیه می‌کنم سری به مقاله‌ی «چگونه در 6 قدم، محتوایی بنویسیم که خوانده شود؟» بزنید.
  • در حوزه کالاهای FMCG، دو مرحله اول کوتاه هستند (FMCG به کالاهایی که زود مصرف هستند و به تعبیری خیلی زود وارد ویترین می‌شوند و دوباره تمام می‌شوند، مثل خمیردندان، روغن خوراکی، مایع دست شویی و… می‌گویند).
خلاصه مقاله:
  • در مرحله آگاهی: مخاطب متوجه نیازش برای رفع مشکل و یا موقعیت پیش آمده می‌شود.
  • در مرحله انتخاب: او گزینه‌های پیش روی خود را بررسی می‌کند.
  • در مرحله آخر: مرحله ترجیح دادن، پس از بررسی یک یا چند گزینه، یکی از گزینه‌ها را به دیگری ترجیح می‌دهد.
در پایان از شما دعوت می‌کنم تا ابتدا نظرات‌تان را درباره این مقاله بگویید!
رفرنس:سایت مدیران

























 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.