راهنمای جامع شناسایی مخاطبان هدف آنلاین

راهنمای جامع شناسایی مخاطبان هدف آنلاین
کدام‌یک برای شما مهم‌تر است؟ ترافیک یا تبدیل؟ اگر 50 هزار بازدید از یک وب‌سایت قدیمی و 500 بازدید از یک وب‌سایت مشهور بازاریابی برای من ارسال کنید، تاثیر کدام‌یک از آن‌ها روی کسب‌وکار بیشتر خواهد بود؟ شناسایی مخاطبان هدف برای هر کسب و کاری از اهمیت بالایی برخودار است. در این مطلب یاد خواهید گرفت که چگونه و از چه طریقی مخاطبان هدف آنلاین خود را شناسایی کنید.

برای کسب‌وکارهایی که به‌تازگی کار خود را آغاز کرده‌اند، قاعدتا تبدیل باید در اولویت قرار بگیرد. تبدیل زمانی رخ خواهد داد که ترافیک هدف‌گذاری شده با پیشنهادات مرتبط مواجه شود و تمامی این فرآیند به شناسایی درست مخاطب هدف و دانستن نیازهای آنان وابسته است.
پیتر دراکر، متفکر کسب‌وکار:هدف بازاریابی این است که مشتری را بشناسیم و بفهیم، تا محصول یا سرویس متناسب با او باشد و خودش به فروش برسد.

اگر می‌خواهید تبدیل را افزایش دهید باید در وهله اول بدانید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند، چه می‌خواهند، چه چیزی برای آن‌ها مهم است و منابع تحریک‌پذیر آن‌ها کدام‌اند.
اگر با خود فکر کنید که مخاطبان هدف ، «همه» یا «افراد علاقه‌مند به سرویس شما» هستند، شانس زیادی برای بالا بردن نرخ تبدیل نخواهید داشت.

چرا شناسایی مخاطبان هدف مهم است؟

اگر بدانید که:
مخاطبان هدف چه کسانی هستند، راه رسیدن به آن‌ها را نیز خواهید یافت (وبلاگ‌هایی که می‌خوانند، سایت‌هایی که بازدید می‌کنند، مواردی که در گوگل جستجو می‌کنند).

آن‌ها چگونه نوع سرویسی که خواهانش هستند را تعریف می‌کنند، می‌توانید مطالبی در وب‌سایت یا وبلاگ قرار دهید که در ذهن آن‌ها حک شود.

آن‌ها چگونه محصولات را انتخاب و مقایسه می‌کنند، شما می‌دانید که چگونه محتوای موجود در سایت را ساختاربندی و اولویت‌بندی کنید.

آن‌ها چه می‌خواهند، می‌توانید ارزش‌های پیشنهادی خود را دقیقا و به‌درستی شرح دهید و همچنین محتوای موجود در سایت را بیش‌ازپیش مرتبط‌تر طراحی کنید.

آن‌ها به چه چیزی اهمیت نمی‌دهند، می‌توانید این موارد را از سایت حذف کنید.

زندگی آن‌ها با استفاده از سرویس‌های شما چقدر بهتر شده است، یاد خواهید گرفت که چگونه با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

علاوه بر موارد گفته‌شده در بالا، می‌توان نمونه‌های متعدد دیگری را نیز ذکر کرد. تمام این موارد به بن‌بست «رابطه شما با مشتری» ختم می‌شود. اگر مواردی که به مشتری ارائه می‌دهید و نحوه ارائه آن‌ها منطبق با نیازها باشد، می‌توانید مطمئن باشید که یک مشتری برای کسب‌وکارتان به دست آورده‌اید.
اگر جامعه هدف مشتریان خود را «همه» قرار داده‌اید، فقط کار را برای خود سخت می‌کنید. هیچ‌کسی با برچسب «همه» شناخته نمی‌شود.

اگر به دیتا دسترسی ندارید، با حدس زدن شروع کنید.

اگر هنوز نتوانسته‌اید برای محصولات یا سرویس‌های خود مشتری بیابید، باید بر پایه تجربیات و مدارک موجود، فرضیات و حدس‌های آکادمیکی را ترسیم کنید.
به‌صورت سنتی، تعریف مخاطب هدف، کسب اطلاعاتی مانند جنسیت، سن، مختصات جغرافیایی و نیازهای آنان را شامل می‌شود. همچنین، نوع دیتاهای لازم به محصول و نوع کسب‌وکار شما ( B2B یا B2C ) بستگی دارد.

البته این رویکرد نمی‌تواند چندان هم کمک‌کننده باشد؛ زیرا در بحث شناسایی مخاطب‌های آنلاین، مواردی مانند موقعیت جغرافیایی و سن دیگر اهمیت پیدا نمی‌کنند؛ زیرا یک فرد 50 ساله ممکن است شیفته تکنولوژی باشد؛ ولی یک فرد 30 ساله هنوز با پدر و مادر خود زندگی کند. در بحث داده، تمرکز اصلی بجای اطلاعات جمعیتی باید روی سبک‌زندگی باشد.

برای سوالات زیر باید پاسخی داشته باشید:
  • مشتریان هدف چه کسانی هستند؟ شرایط زندگی یا کسب‌وکار آن‌ها را تعریف کنید.
  • آن‌ها چه می‌خواهند؟ مشکل آن‌ها چیست؟
  • چه نیازهایی از آن‌ها هنوز برآورده نشده است؟
برای داشتن یک کسب‌وکار، مواردی مانند اندازه بازار و میزان درآمد قابل‌تصرف را نیز باید در نظر گرفت. شما ممکن است به راه‌حلی برای یک مشکل دست پیداکرده باشید، اما این لزوما به این معنی نیست که می‌توانید از این راه پول دربیاورید.

با افراد صحبت کنید.

استیو بلنک، پدر توسعه مشتری و نویسنده کتاب The Startup Owner’s Manual:هیچ حقیقتی درون ساختمان شما وجود ندارد. بیرون بروید.

وقتی با افرادی که می‌خواهند یک کسب‌وکار جدید را راه‌اندازی کنند هم‌کلام می‌شوم و آن‌ها در مورد تبدیل شکایت می‌کنند، اولین سوالی که می‌پرسم این است که: «تاکنون با چند مشتری صحبت کرده‌ای؟» و معمولا پاسخ «هیچ» است.
وقتی‌که اولین پروفایل مشتری را نوشتید، بیرون بروید و با افراد و کسب‌وکارها صحبت کنید. آن‌ها را در عادت‌های طبیعی‌شان ببینید و هر چیزی که می‌توانید از آن‌ها یاد بگیرید.

استارت‌آپ Food On The Table ابتدا کار خود را با فرضیات بازار هدف آغاز کرد. موسسان استارت‌آپ بعد از صحبت با شخصی که وعده‌های غذایی را برنامه‌ریزی می‌کرد، توانستند نسخه اولیه وب‌سایت را راه‌اندازی کنند. استارت‌آپ Food On The Table در بهار گذشته توانست به رکورد 1 میلیون مشتری دست پیدا کند.

اگر فرضیات اشتباه بودند، چه کنیم؟

بسیاری از کسب‌وکارهای موفق دنیای بعدازاینکه متوجه می‌شوند راهی که می‌روند، به مقصد مشخصی ختم نمی‌شود، تصمیم به تغییر مسیر می‌گیرند؛ بنابراین اگر در میانه راه متوجه شدید که در گزینش مشتریان هدف اشتباه کرده‌اید، جای هیچ نگرانی وجود ندارد. فقط کافی است که مسیر خود را تغییر دهید و اشتباهات را اصلاح کنید.

مشتریان خود را بررسی کنید.

اگر کسب‌وکار شما به مرحله‌ای رسیده است که می‌تواند مشتری جذب کند، بهتری کاری که می‌توانید در این مرحله انجام دهید این است که مشتریان خود را بررسی کنید. کاری که باید انجام دهید این است که به درون ذهن مشتریانتان نفوذ کنید و بفهمید که آن‌ها چرا و چگونه خرید می‌کنند.
لزومی به بررسی تمام مشتریان نیز وجود ندارد. فقط به‌صورت مینیموم 20 نفر و به‌صورت ماکسیمم 100 نفر از مشتریانی که تجربه خریدشان را به یاد دارید را بررسی کنید. اگر از کسانی که برای مثال، 6 ماه پیش از شما خرید کرده‌اند، سوال بپرسید، آن‌ها ممکن است که تجربه خرید خود را فراموش کرده باشند و به شما اطلاعات غلط بدهند.

پیشنهاد ما این است که در فرآیند بررسی مشتریان، سوالات زیر را مطرح کنید:
شما که هستید؟
سعی کنید اطلاعات جمعیتی مشتریانتان و روند خرید آن‌ها را به دست آورید. اگر مشتریان شما کسب‌وکارهای B2B هستند، از آن‌ها در مورد صنعتی که در آن مشغول به فعالیت هستند و موقعیتشان در کمپانی و افراد تصمیم‌گیرنده سوال کنید.

به چه مقصودی از محصول استفاده می‌کنید؟
بپرسید که محصول یا سرویس شما توانسته است چه مشکلی را از آن‌ها حل کند و در اینجا شما باید عمیقا مشکل آن‌ها را درک کنید. البته برخی از مشتریان ممکن است استفاده‌هایی غیرمعمول نیز از محصولات یا سرویس‌های شما داشته باشند.

با استفاده از این محصول، زندگی شما چقدر بهتر شده است؟
بپرسید که با استفاده از خدمات ما، چه تغییرات ملموسی را در زندگی یا کسب‌وکار خود مشاهده کرده‌اید؟ با پرسیدن این سوال می‌توانید ارزش نهایی محصول یا سرویس خود را از زبان مشتری بشنوید. همچنین سعی کنید از تجربیات خوب مشتریان برای نوشتن مطالعه موردی (case studies) نیز استفاده کنید.

آیا هیچ جایگزینی برای محصولات ما سراغ دارید؟ اگر بله کدام موارد؟
شما باید بدانید که افراد، شما را به چه کسانی مقایسه می‌کنند. قدم بعدی این است که یک صفحه «مقایسه» ایجاد کنید و ضمن مقایسه خودتان با رقبا، مزیت‌های رقابتی خود را نیز متذکر شوید.

چه چیزی باعث شد که از محصول ما استفاده کنید؟
از مشتریان بپرسید که چه چیزی آن‌ها را قانع کرد که به سراغ استفاده از محصولات شما بیایند و چرا از بین موارد در دسترس، شما را انتخاب کرده‌اند. با پرسیدن سوالاتی ازاین‌دست، می‌توانید بفهمید که در وب‌سایت فعلی‌تان کدام موارد کارساز هستند و همچنین باید روی کدام مزیت‌ها تاکید بیشتری داشته باشید.

قبل از پیوستن به ما، چه شک و تردیدهایی داشتید؟
دلایل اصلی نگرانی‌های مشتریان را شناسایی کرده و در زمانی کوتاه نسبت به رفع آن‌ها اقدام کنید. اگر مشکلات و نگرانی‌های کاربران به استفاده از محصولات مرتبط می‌شوند، سعی در حل آن‌ها داشته باشید.

به چه سوالاتی از شما پاسخ داده نشده است؟
50 درصد از خریدها به دلیل نقص اطلاعات به مرحله نهایی نمی‌رسند. پرسیدن این سوال به شما کمک می‌کند تا اطلاعاتی که کاربر می‌خواهد را شناسایی کنید و در وب‌سایت قرار دهید.

آیا چیزی دیگری هست که می‌خواهید به ما بگویید؟
با این سوال، فضا را برای ارسال بازخوردهای مشتریان آماده خواهید کرد. مشتریان در این مرحله ممکن است مواردی را مطرح کنند که شما فراموش کرده‌اید بپرسید.

مایل به خرید چه چیزهای دیگری از ما هستید؟
در این مرحله باید کالاها و سایر خدمات خود را به مشتری معرفی کنید.

نکاتی برای بررسی مشتریان

هرچقدر که می‌توانید باید فرآیند بررسی مشتریان را کوتاه کنید. هرچقدر که تعداد سوالات بالاتر برود، قطعا کیفیت پاسخ‌ها نیز به همان مقدار افت خواهد کرد. در بررسی مشتریان فقط باید سوالات کلیدی و اساسی مطرح شود.

همچنین باید مطمئن شوید که اطلاعاتی که به دست می‌آورید، عملی هستند و فقط به‌خاطر کنجکاوی‌های شخصی سوالی را مطرح نکنید. بعد از نگارش سوالات، از خود بپرسید: «بعد از کسب این اطلاعات، می‌خواهم با آن‌ها چکار کنم؟». اطمینان حاصل کنید که هر سوال به‌اندازه کافی منحصربه‌فرد و لازم است.
نکته دیگری که باید مدنظر داشته باشید این است که در طول طراحی و پرسیدن سوالات، باید بی‌طرف باشید. از زبانی استفاده نکنید که مشتری را به راهی خاص هدایت کند. تصور کنید که به‌عنوان یک شخص با مجموعه مشخصی از پاسخ‌ها در حال انجام این بررسی هستید. سپس با مجموعه متفاوتی (یا متضادی) از سوالات خود را روبرو کنید و ببینید که آیا پاسخ به این سوال سخت است یا آسان.

از گزینه‌های چندتایی اجتناب کنید:
در نظر داشته باشید که تمام سوالات باید به‌صورت اوپن مطرح شوند. شما باید فضایی را به وجود بیاورید که مشتریان بدون هیچ‌گونه محدودیت، بتوانند احساسات و نیازهای خودشان را ابراز کنند. پرسیدن سوالاتی با چند گزینه مشخص، نمی‌تواند به ابهامات شما پاسخ دهد و فرآیند بررسی مشتریان را بی‌اثر می‌کند.
نکته بعدی این است که با لحن مشتریان خود آشنا شوید و بازاریابی محتوایی وب‌سایت خود را بر پایه همین لحن قرار دهید. توجه کنید که مشتریان چگونه مشکل، راه‌حل و مزیت‌ها را تشریح می‌کنند.

همچنین می‌توانید از پاسخ‌های مشتریان در بخش‌های کلیدی وب‌سایت (مانند بخش سوالات رایج) نیز استفاده کنید.

فشار و تشویق:
برای ارسال پاسخنامه‌ها و انجام بررسی مشتریان، محدودیت‌های زمانی تعیین کنید (مثلا 3 روز). سپس از کسانی که در این بررسی مشارکت داشته‌اند به نحوی تقدیر کنید.

نقش گوگل آنالیتیکس در این زمینه چیست؟

اگر از گوگل آنالیتیکس استفاده می‌کنید، باید بدانید که این سرویس می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را در اختیارتان قرار دهد. موارد لیست شده در زیر ازجمله گزارشاتی هستند که می‌توانید از سرویس گوگل آنالیتیکس به دست آورید.

بهترین منابع ترافیک تبدیلی: ترافیک‌های تبدیلی از کدام منابع به سایت شما وارد می‌شوند
بهترین محتواها: کاربران به کدام محتواها تمایل بیشتری نشان می‌دهند
بهترین کلمات کلیدی تبدیلی: کدام کلمات کلیدی می‌توانند منفعت بیشتری برای کسب‌وکار داشته باشند
بهترین صفحات فرود تبدیلی: کدام صفحات فرود ترافیک بیشتری دریافت می‌کنند و میزان نرخ تبدیل آن‌ها چقدر است؟
گزارش تجارت الکترونیک: اگر مالک یک وب‌سایت تجارت الکترونیک هستید، باید بدانید که کدام کانال‌ها برای کسب‌وکار شما عملکرد بهتری دارند. این دست گزارشات می‌توانند اطلاعات ارزشمندی از مشتریان را در اختیار شما قرار دهند.

فرضیات خود را آزمایش کنید.

هرچقدر هم که اطلاعات داشته باشید، بازهم این اطلاعات در حد فرضیه هستند و باید در دنیای واقعی مورد آزمایش قرار بگیرند. اگر ترافیک ارگانیک شما کم است، می‌توانید گزینه‌ای مانند راه‌اندازی یک کمپین تبلیغات کلیکی یا گوگل ادوردز ( یا هر امکان دیگری برای افزایش ترافیک) را مدنظر داشته باشید. همچنین تست کردن فرضیات را باید به‌سرعت انجام دهید؛ زیرا هیچ دلیلی وجود ندارد که فرآیند فروش به خاطر تست فرضیات معطل بماند.

نتیجه‌گیری:
به یاد بیاورید که تبدیل زمانی رخ خواهد داد که ترافیک هدف‌گذاری شده با پیشنهادات مرتبط مواجه شود؛ بنابراین کار شما به‌عنوان یک بازاریاب این است که منابع باارزش ارسال ترافیک را شناسایی کرده و مطمئن شوید که وب‌سایتتان به آن‌ها مرتبط است. مرتبط بودن می‌تواند احتمال خرید را افزایش دهد.
می‌توانید از اطلاعاتی نیز که از طریق صحبت با افراد، بررسی‌های مشتریان و آنالیز داده‌ها به دست آورده‌اید برای نوشتن کپی‌رایتینگ‌ها استفاده کرده و در مورد نحوه استفاده از این اطلاعات تصمیم‌گیری کنید. این اطلاعات، منابع ارزشمندی برای توسعه محصول و تصمیم‌گیری در مورد اولویت‌بندی فروش محصولات به شمار می‌روند.
رفرنس:آژانس دارت
 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.