فروشندگان بزرگ : پویایی، انظباط و ایجاد رابطه

فروشندگان بزرگ پویایی انظباط و ایجاد رابطه
چه چیز باعث می شود که فروشندگان بزرگ از بقیه متمایز شوند ؟ چه چیز می تواند آنها را بالاتر از فروشندگان معمولی قرار دهد ؟
سازمان مشاوره مدیریت « گالوپ » که یک واحد مستقل از سازمان نظر سنجی گالوپ می باشد با بیش از نیم میلیون فروشنده مصاحبه کرده است. 
نتیجه ی تحقیق مزبور نشان می دهد که بهترین فروشندگان دارای چهار ویژگی ممتاز می باشند : 
  • انگیزه ی درونی 
  •  کارهای منظم ( رعایت انظباط ) 
  •  توانایی در بستن قرارداد فروش 
  •  توانایی در ایجاد رابطه با مشتری(مهم ترین)

 انگیزه دورنی

یک صاحب نظر می گوید : « چیزهای مختلف موجب انگیزه یا حرکت افراد مختلف می شود ، مانند افتخار ، سعادت ، پول یا هر چیز دیگری. ولی همه ی فروشندگان مشهور از یک نظر مشابه هستند : « تلاش خستگی ناپذیر برای درخشیدن و موفق شدن .» این پویایی بسیار قوی و دورنی ، اگر چه می تواند در نهاد فرد شکل بگیرد ، ولی چیزی نیست که بتوان آن را آموزش داد. منبع الهام بخش انگیزه در افراد مختلف فرق می کند ، ( برخی به وسیله ی پول تحریک می شوند ، عده ای تشنه ی شهرت هستند و گروهی آرزوی ایجاد برقرار کردن ارتباط را در دل دارند. ) 

در تحقیقی که گالوپ انجام داد ، چهار نوع شخصیت معرفی شد که همه ی آنها عملکردهای بسیار عالی داشتند ، ولی منابع ایجاد انگیزه در آنها متفاوت بود:

« رقیب » کسی است که تنها خواهان بردن مسابقه نیست ، بلکه تلاش زیادی می کند و زمانی ارضاء می شود که رقیب خاصی را از پای در آورد ( این رقیب می تواند شرکت دیگر یا سایر فروشندگان باشد ) . او پس از رو به رو شدن با یک همکار خواهد گفت : « با تمام احترامی که برای شما قائل هستم ، می دانم که شما فروشنده ی نمونه در این سال هستید ، ولی من از پای نمی نشینم تا چنان عنوانی را به دست آورم. » 

یک فروشنده ی « خودپرست » کسی است که تنها در آرزوی شکوه و عظمت پیروزی و موفق شدن به سر می برد. او می خواهد به عنوان بهترین فروشنده شهرت پیدا کند و توجهی به رقابت نمی نماید. 

فروشنده ی « هدف جو » کسی است که دارای انگیزه های شخصی می باشد. این افراد بسیار نادر هستند. این گروه تنها به نتیجه ی کار می اندیشند و پیوسته هدفهایی را تعیین می کنند که از حد مورد انتظار بالاتر است. اغلب ، آنها به صورت بهترین مدیر فروش ظاهر می شوند ، زیرا توجهی به سایر مدیران موفق نمی نمایند و همه ی توجه آنها به تأمین هدفهای مورد نظر معطوف می شود. 

سرانجام فروشنده ی « مشتری گرا » کسی است که با تمام توان می کوشد بذر ارتباطات در زمین سازمان بیفشاند. این دسته از فروشندگان بسیار با سخاوت و با گذشت هستند و می کوشند خود را به جای مشتری بگذارند. به : « این افراد همانند طلا هستند. مابه فروشندگانی نیاز داریم که وقت صرف کنند ، به همه ی خواسته های مشتری رسیدگی نمایند ، هیچ پرسشی را بدون پاسخ نگذارند و این دسته از فروشندگان به داشتن رابطه ی دائم با مشتریان عشق می ورزند. »

هیچ فروشنده ای نمی تواند به صورت کامل « رقیب ، هدف گرا ، خودپرست یا مشتری گرا » باشد. در بیشتر فروشندگانی که دارای عملکردهای عالی هستند مقداری از این ویژگیها مشاهده می شود. مسئول گروه مدیران مشاور سازمان گالوپ می گوید: « فروشنده ای که اهل رقابت است دارای احساس شدید برای عرضه ی خدمت می باشد و بدین گونه می تواند داد و ستد های زیادی را انجام دهد و در عین حال دقت زیادی می نماید تا به خواسته های مشتری رسیدگی شود و می کوشد هر نوع پرسشی را که مشتری دارد ، پاسخ گوید. »

داشتن نظم در کارها

اگر فروشنده دارای نظم نباشد ، و سخت کوش نباشد ، اگر چه دارای انگیزه است ، به ندرت می تواند تقاضا های روزافزون مشتریان را برآورد. فروشندگان بزرگ وسواس به خرج می دهند و برنامه های سازمان یافته را با شرح تفضیلی تهیه و سپس براساس جدول زمان بندی شده به شیوه ای منظم عمل می کنند. به هیچ وجه موضوع سحر و جادو مطرح نیست ، بحث درباره ی سازمانی محکم و پابرجاست که تلاشی طاقت فرسا می نماید.

رئیس یک شرکت کوچک که تجهیزات عرضه می کند ، می گوید : « بهترین فروشندگان ما کسانی هستند که پس از انجام دادن معامله آن را به دست فراموشی نمی سپارند. اگر به مشتری بگویند که شش ماه بعد از معامله به او سر خواهند زد ، مشتری باید مطمئن باشد که در موعد مقرر در دفتر کار وی حاضر خواهند بود. » 
فروشندگان برتر کسانی هستند که سخت کوش می باشند و به شانس یا اقبال توجه نمی نمایند. یکی از مربیان آموزش فروشندگی یادآور می شود که : « برخی از افراد می گویند که موفقیت آنان به سبب داشتن فن ، مهارت فروشندگی یا شانس است. ولی باید اذعان کرد که شانس به سراغ بهترین فروشندگانی می رود که صبح زود از خواب بیدار شوند تا دیر وقت کار بکنند ، تا دو ساعت بعد از نیمه شب به کار خود مشغول باشند و هنگامی که همه ی کارکنان از شرکت رفته اند ، آنها دست از کار نکشند. »

توانایی در بستن قرارداد فروش 

اگر فروشنده نتواند قرارداد فروش را ببندد ، سایر مهارتها به هیچ دردی نخواهد خورد. اگر قرارداد بسته نشود ، هیچ فروشی انجام نخواهد شد ، همین و بس. پس چه چیز می تواند یک فروشنده به عنوان کسی که در بستن قرارداد موفق است ، معرفی کند؟

 مشاوران و مدیران فروش همگی اتفاق نظر دارند که تنها پافشاری و اصرار مداوم می تواند معرف چنین فردی باشد. یک صاحب نظر بر این باور است : « کسانی که در بستن قرارداد از مهارت بالایی برخوردارند همانند ورزشکاران بزرگ می باشند. آنها از شکست هیچ وحشتی ندارند و تا زمانی که قرارداد فروش بسته نشود ، از پای نمی نشیند. » آنها به خود و کارهای خود اعتقاد راسخ دارند و خوب می دانند که از عهده ی فروشهای بزرگ بر می آیند و به همین دلیل شکستهای موردی را به خوبی تحمل می نمایند ، و سرانجام به عنوان فروشندگان بزرگ جلوه گر می شوند. 
کسانی که در بستن قرارداد نهایی موفق هستند ، دارای اعتماد به نفس زیادی می باشند و همواره بر این باورند که کاری درست یا مناسب انجام می دهند. آنها آرام نمی نشینند تا اینکه فروش انجام شود ( در محدوده های قانونی و با رعایت اصول اخلاقی هر آنچه از دستشان برآید 
انجام می دهند. )

توانایی برای ایجاد رابطه 

در محیط بازاریابی کنونی که مبتنی بر روابط است ، شاید مهمترین مسأله یک فروشنده ی زبده این باشد که بتواند با مشتری رابطه برقرار بکند و از عهده ی حل مسأله های مشتری برآید. این فروشنده از نعمت خاصی برخوردار است که می تواند نیاز های مشتری را درک کند. 
اگر کسی با مدیران ارشد فروش بحث کند ، آنها یک فروشنده ی موفق را که می تواند قرارداد فروش را امضاء نماید ، در قالب این کلمه ها یا عبارتها وصف می نمایند : مردم دار ، صبور و بردبار است خود را به جای دیگران می گذارد ، مسئولیت پذیر ، شنونده ای خوب و حتی با صداقت است. فروشندگان موفق کسانی هستند که خود را به جای خریدار بگذارند ، چنین پندارند که پشت میز آنها نشسته اند و از زاویه ی دید آنها به دنیا نگاه می کنند. 

در زمان کنونی ، مشتری در جست و جوی شریک تجاری است ، نه همبازی گلف. یک مشاور اهل دالاس می گوید : « همه چیز در یک عبارت خلاصه می شود : پاکی نیت و صداقت. کسانی که عملکردی عالی دارند تنها به اینکه مورد توجه و علاقه ی دیگران واقع شوند اکتفا نمی کنند. آنها می خواهند بر ارزشهای موردنظر مشتری بیفزایند.»
او حرف خود را بدین گونه ادامه داد :
« فروشندگانی که عملکرد های عالی دارند دارای زاویه ی دید بسیار باز و گسترده می باشند و همیشه به مسیری توجه می کنند که سازمان بدان سو می رود و می خواهند ببینند چگونه می توانند سازمان را در راه رسیدن به هدفهای مورد نظر یاری می دهند. »
رفرنس:مارکتینگ ایران تلنت

 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.