راهکارهایی برای مدیر فروش در شرایط سخت اقتصادی

راهکارهایی برای مدیر فروش در شرایط سخت اقتصادی
افزایش فشار بر تیم فروش ضرورتاً به درآمد اضافى تبدیل نمى شود . مدیران فروش مى توانند به نیروهایشان کمک کنند که معاملات کوتاه مدت نیز انجام بدهند ، اما در پایان روز وقتى مشتریان احساس کنند براى خرید تحت فشار قرار گرفته اند ، پاسخشان مساعد نخواهد بود . پس در این جا شش مرحله ى اساسى براى مدیران فروش ارائه مى شود تا در شرایط سخت اقتصادى به گروهشان ارائه کنند و فروش را ، که شدیداً نیازمندش هستند ، افزایش بدهند : 

در فکر دستیابى به اوج باشید .

 به راهبردهاى اساسى فروش در طول شرایط رکود بازگردید . فروشندگان ملزم به ارتباط کاملاً نزدیک با مشتریان شان هستند و این به معنى ملاقات چهره به چهره با افراد است . همان طور که وسوسه انگیز است که طى شرایط سخت اقتصادى هزینه ى ملاقات هاى تجارى قطع شود ، در این شرایط نمى توان با ایمیل و تلفن به فروش موفقیت آمیز دست یافت .

روحیه ى کار گروهى ایجاد کنید .

براى حفظ روحیه ى افراد ، مجارى ارتباطى را باز نگه دارید . مدیران فروش باید بدانند در گروهشان چه رخ مى دهد . پس باید ارتباطى دو طرفه با مدیران فروش و به همان میزان با فروشندگان برقرار کنند . مدیران فروش برتر باید افرادشان را درک کنند و افرادشان هم باید آن ها را درک کنند . ارتباط شخصى بیش ترى با آن ها برقرار کنید . به مسائلشان گوش کنید ، مسائلشان را به فرصت هایى براى برانگیختن شان تبدیل کنید .

تحت فشار به هر معامله اى تن در ندهید.

مشکل تخفیف دادان براى باقى ماندن در عرصه ى کسب و کار و کسب سود جزئى این است که وقتى شرایط مساعد از راه برسد ، بازگرداندن قیمت ها به جایى که بوده ، سخت مى شود . مهم تر این که ، پیام هاى اشتباهى براى فروشندگان تان مى فرستید و گیجشان مى کنید .
به محض این که مدیران فروش در تخفیف را باز کنند ، گروه هاى فروش مقاومت مى کنند تا درها دوباره بسته نشوند.

راه هاى جدیدى براى برانگیختن گروه هاى فروشتان بیایید.

حفظ روحیه ى بالا ، مستلزم تلاش دائم است و ارزشش را هم دارد . چیزى مثل یک گفت و گوى برانگیزاننده ى بیست دقیقه اى با گروه هاى فروش ممکن است تفاوت بسیارى ایجاد کند و روحیه و نتایج فروش را ارتقا بخشید . همچنین ، مجموعه اى از مباحثات انگیزشى راه بیندازید که باعث مى شود فروشندگان انفرادى یا در گروه رقابت کنند .

انتظارات را در سطح بالا ، اما نه در حد ناممکن ، نگه دارید.

مدیران فروش باید در برابر تنظیم بینش هاى بسیار گسترده یا بسیار محدود مقاومت کنند . ممکن است مدیران فروشى که تلاش مى کنند از درخواستى ناممکن اجتناب و احتراز کنند ، افراد را خیلى پایین تر از سطح انتظاراتشان نگه دارند و بى انگیزه کنند .

از حقوق پایه ى گروه فروش حمایت کنید.

وقتى شرایط سخت پیش مى آید ، حقوق پایه را تغییر ندهید و همان طور حفظشان کنید . درباره ى هدف ها ، مقاصد ، و سهمیه هاى مدیران فروش و گروه هایشان منطقى باشید . این ها را واقع گرایانه و هم راستا با شرایط بازار و با دانش بیش ترى درباره ى واقعیت هاى خاص حلقه هاى مشترى و حساب ها تنظیم کنید.
معمولاً ، نیروى فروش یکى از بزرگ ترین هزینه ها محسوب مى شود ، خصوصاً شرکت هاى تجارى و جایى که محصولات فروخته شده پیچیده هستند ، مثل تجهیزات سنگین . شرکت ها معمولاً عناصر پرداخت متغیرى را در برنامه ى پرداخت و حقوق در نظر مى گیرند ؛ مثل کمیسیون ها ، مشوق ها و پاداش هایى که در برخى موارد ممکن است بیش از 5٠ تا ٧٠ درصد به پرداختى بیفزاید . این سیاست از شرکت در برابر توسعه ى بازارهاى ارزان قیمت محافظت مى کند ، چرا که بدین وسیله نیروهاى فروش هم در مخاطره مشارکت مى کنند .

نیروی فروش در شرکت ها حقوق ثابت بالا

اما در شرکت هایى که بخش عمده ى حقوق فروشندگان ثابت است ، یک فوریت دیگر هم در برابر مطرح کردن مسئله ى کاهش کارمندان وجود دارد . در هر نیروى فروش ، بین عملکرد بهترین نیرو و بدترین شان ناهماهنگى وجود دارد . بدترین ها طى شرایط به هنجار یا دوره هاى رونق و شکوفایى دوام مى آورند ، چرا که سطح پایین تر از معمول فروش شان هنوز سود خالص حاصل مى کند . اما در دوران آشفتگى ، جایى که بیش تر حقوق ها هرینه ى ثابت شرکت ها محسوب مى شوند ، کاهش تعداد کارمندان به صرفه تر است .
شرکت ملزم است به موارد متعددى دربارهى نقش نیروى فروش و هدف هایشان توجه کند.
رفرنس:مارکتینگ ایران تلنت
 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.