قیف فروش بازاریابی

قیف فروش بازاریابی
اصطلاح قیف فروش، استعاره ای از یک قیف به منظور نظارت بر روند فروش است. در بالای قیف فروش شما با طیف وسیعی از مشتریان رو به رو هستید که ممکن است به کالا یا خدمات شما فکر کنند، اما هرگز در مورد آن با کسی صحبت نکنند. در پایین قیف فروش، گام های بعدی مربوط به فروش و تحویل قرار دارد، شما می توانید افرادی را که کالا یا خدمات شما را دریافت و به ازاء آن پرداختی صورت داده اند را داشته باشید.
استعاره قیف بدین منظور استفاده می شود که در هر مرحله از فرآیند طولانی فروش تعدای از افراد حذف می گردند. به عنوان مثال، بسیاری ممکن است به علت نارضایتی، پیشنهاد بهتر رقبا، عدم تأمین نیازشان توسط محصول شما، عدم قدرت خرید و … از این فرآیند خارج گردند.
ایده استفاده از قیف به عنوان استعاره ای برای فرآیندهای بازاریابی و فروش در کسب و کارها، ریشه در مفهوم بازاریابی کلاسیک یعنی AIDIA دارد. AIDIA مخفف کلمات توجه (Attention) ، علاقه (Interest) ، میل (Desire) ، و اقدام (Action) می باشد. این چهار عنصر به طور کلی چگونگی ایجاد روابط مشتری را توصیف می کنند.

علت استفاده از قیف فروش؟

با استفاده از قیف فروش می توان نوع تصمیم گیری و چشم انداز مشتری در هر مرحله به خوبی پیش بینی نمود و اینکه نرخ تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را مشخص کرد. استفاده از قیف فروش به شما در یافتن موانع و زمان توقف خرید توسط مشتری، حفظ فروش در یک سطح مشخص و دستیابی راحتر به اهداف فروش کمک می کند. به طور کلی قیف فروش می تواند ابزار مناسبی در بهبود فرآیند فروش باشد. اما قیف فروش می تواند هشداری برای مدیران فروش به منظور عدم موفقیت در دستیابی به اهداف فروش باشد. به جدول زیر دقت نمایید. مدیر فروش در ابتدای ماه بسیار خوشحال است چرا که تعداد مشتریان غیر واجد شرایط 843 نفر هستند اما با طی مسیر قیف فروش در ماه تعداد سفارشات 10، تعداد تحویل 9 و تعداد پرداخت 8 می باشد. در واقع استعاره قیف دقیقاً نشان می دهد که قسمت کمی از ورودی می تواند از خروجی خارج گردد.


مراحل فروشتعداد مشتری
مشتریان غیر واجد شرایط843
ارتباطات اولیه620
اولین بحث55
توسعه راه حل32
ارائه راه حل24
ارزیابی مشتری18
مذاکره16
تعهد شفاهی12
تعداد سفارش10
تحویل9
پرداخت8


قیف های فروش در شرکت ها و صنایع متفاوت به صورت تقریباً یکسانی مورد استفاده قرار می گیرند، اما یکی از دلایل حیاتی استفاده از این ابزار کاهش نرخ از دست دادن مشتریان بالقوه است.

چگونگی استفاده از قیف فروش

اولین مرحله در راه اندازی قیف فروش گزارشی از درک فرآیند کامل فروش است. در حالی که فرآیندهای فروش اغلب در شرکت ها مشابه هستند، مراحل متفاوتی می تواند وجود داشته باشد، برای مثال تصمیم گیری بر اساس نوع فروش در یک شرکت می تواند بر عهده سرپرست باشد در حالیکه در شرکتی دیگر تایید نهایی با مدیر فروش صورت می پذیرد.
از قیف فروش برای شناسایی مراحل کلیدی متوالی در روند فروش و ایجاد کدهای وضعیت استفاده می گردد، این ابزار با سهولت در گزارش دهی فرآیند فروش گشته و الگوی معناداری به بررسی داده ها در این فرآیند می دهد.

 رفرنس:مارکتینگ ایران تلنت

 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.