10 قانون طلایی فروش

10 قانون طلایی فروش
کتابفروشی‌ها و اینترنت پر شده‌است از صدها مقاله و نوشته‌ی فروش و بازاریابی که همه‌شان به شما قول می‌دهند که اگر آن‌ها را بخوانید فروش‌تان زیاد می‌شود. به شما قول می‌دهند که با دانستن مثلا 6 نکته کلیدی، جادویی، اصلی، روان‌شناسانه و… به هرکس که از راه برسد می‌توانید هر آن‌چه را که دوست دارید بفروشید.اما باید باور کنید که 90% درصد فروش، تجربه است و این همه نکته کلیدی و کتاب و… فقط و فقط زمانی برای شما کاربرد دارد که بارها با مشتریان مختلف صحبت کرده باشید، بارها جواب نه شنیده باشید، بارها از خودتان به خاطر ناتوانی در فروش گله داشته باشید 
پس این مقاله برای من چه فایده‌ای دارد؟
 اگر شما روی همین 10 قانون فروش “کــار کنیـد”، خیلی ترفندها و نکته‌های دیگر را خودتان، خود به خود و در عمل یاد خواهید گرفت؛ همان نکته‌هایی که دیگران یک کتابش کرده‌اند!نگارش این ده نکته روان است، در عرض 10 دقیقه آن‌ها را بخوانید و از همین فردا سعی کنید حداقل یکی از آن‌ها را تمرین کنید.
 
بسیار خب، این شما و این هم 10 قانون طلایی برای فروش (در صورتی طلایی هستند که آن‌ها را به کار بگیرید):

قانون اول: حرف نزنید، گوش کنید!

قبل از هر چیزی این 4 قانون مهم را در فروش به یاد داشته باشید:
  • یک: از خودتان تعریف نکنید.
  • دو: از محصولات‌تان تعریف نکنید.
  • سه: از خدمات‌تان تعریف نکنید.
  • چهار:درمورد برند و افتخارات و خوبی‌هایش مبالغه نکنید.
می‌دانم که می‌خواهید دلیل مراجعه یا تماس خود را توضیح دهید، می‌خواهید به مودبانه‌ترین شکل ممکن خودتان را معرفی کنید، می‌خواهید تمامی نقاط قوت خود را یک به یک به مخاطب نشان دهید، اما…دست نگه دارید!
گوش کنید که مخاطب چه چیزی می‌خواهد، شاید اصلاً خدمات شما به کارش نمی‌آید!

قانون دوم: با سوالات بفروشید نه جواب‌ها

فروش را فراموش کنید و روی پیدا کردن دلیل خرید مخاطبتان تمرکز کنید. از آن‌ها مدام سوال بپرسید تا آرام آرام مخاطب بی حوصله را بشناسید. شما باید بفهمید که چگونه می‌توانید برای مخاطب‌تان ارزش قائل شوید و این موضوع را به او اثبات کنید که برایش اهمیت قائلید.
به محض اینکه طرف‌ مقابل متوجه شود که شما برای فروش آنجا هستید، دیوار غیرقابل نفوذی را دربرابرتان بالا می‌کشد! پس بر شناسایی نیازش تمرکز کنید و در مورد راه‌حل‌های کارگشایتان صحبت کنید تا بتوانید به این دیوار، نفوذ کنید.

قانون سوم: تصور کنید که طرف مقابل اولین مشتری شماست.

در مورد مشتریانتان کنجکاوی به خرج دهید، سوال بپرسید، گوش بدهید و… . هرگز طوری رفتار نکنید که انگار او هم یکی‌ست مثل مشتری قبلی؛ تظاهر نکنید که شما جواب سوالات او و حتی خود سوالاتش را می‌دانید!
او باید فکر کند که شما اختصاصا خود او را دارید بررسی می کنید؛ اختصاصا مشکل او را می‌خواهید حل کنید و راه‌حل اختصاصی مربوط به او را دارید.
آیا خوشحال هستند؟ آیا خرید کردن برایشان صرفه اقتصادی دارد؟ و…
باید بفهمید چه چیزی نیاز دارند! مراقب باشید شما برای انجام تحقیقات بازار آنجا نیستید، سوالاتی که فقط به درد آمارهای شما می‌خورد را نپرسید، درعوض سوالاتی را بپرسید که مشتری شما به آن واقعاً نیاز دارد!
وقتی یاد بگیرید که مشتری چه چیزی نیاز دارد و اصرار نکنید که حتما و حتما بفروشید آنگاه مخاطبان‌تان به مشتریانی لا اعتماد تبدیل میشوند و فروش شما خود به خود افزایش می یابد.

قانون چهارم: با او مثل یک دوست رفتار کنید.

مانند دوستان و خانواده خود با مخاطبان برخورد کنید، گرم و صمیمی و البته مودبانه! صدایتان را کم و زیاد کنید، بالا و پایین کنید، بی هیجان و پرهیجان کنید؛ اما یادتان باشد که با او مثل یک فروشنده صحبت نکنید!
رفتار، حرکت‌های بدن، لحن بیان و… شما باید به نوعی به او القا کند که شما دوست او هستید، عضوی از خانواده او هستید؛ نه یک فروشنده که صرفا می‌خواهد بفروشد.

قانون پنجم: چه چیزهایی “نمی‌گوید”.

مراقب رفتارهای مخاطب باشید، مراقب حرف‌هایی که می‌خواهد بگوید ولی نمی‌گوید هم باشید!
اگر حس می‌کنید نگران است یا احساس خستگی می‌کند، مؤدبانه از او فرصت دیگری برای صحبت کردن درخواست کنید. فراموش نکنید که در مقابل شما یک “کیف پول سخنگو” نایستاده، بلکه او یک انسان است، با دریایی از دغدغه‌ها و مشکلات…

قانون ششم: سوالات را بطور خلاصه جواب دهید.

پرحرفی نکنید و سعی کنید در کوتاه‌ترین شکل ممکن، پاسخ سوال‌هایشان را بدهید (این قانون را چه در فروش و چه در هر فعالیت بازاریابی که دارید به یاد داشته باشید!). مخاطب بر گردن شما حق دارد (!)، حق او را ادا کنید!

قانون هفتم: اجازه دهید شخص مقابل نیز خودش را نشان دهد.

بی‌گدار به آب نزنید؛ صبر کنید تا مخاطب به اندازه کافی از خودش برای شما صحبت کند؛ اولش اجازه دهید خودش را به شما نشان بدهد تا شما بفهمید که با چه کسی طرف هستید و چه باید بکنید.

قانون هشتم: سمینار معرفی راه نیاندازید.

اطلاعات به درد نخور در مورد محصول‌تان  را بگذارید تا در همان کاتالوگ‌ها بمانند در عوض به مخاطب اطلاعاتی را که به کارش می‌آیند بدهید. البته… اول صبر کنید تا مخاطبتان کمی به محصول‌تان رغبت نشان دهد بعد شروع کنید به گفتن مزایای آن.. نه از همان اول!

قانون نهم: چه چیزی مانع قدم بعدی مخاطبتان است؟

اکنون پس از مدتی صحبت و شناخت مخاطب، وقت آن است که دریابید چطور می‌توان این مخاطب را به مشتری تبدیل کرد؟ چه موانعی برای خرید محصول شما در برابر مخاطبتان می باشد؟ چه اتفاق ماوراء الطبیعه‌ای می‌تواند رخ دهد تا او محصول شما را خریداری کند؟!

قانون دهم: به مخاطب کمک کنید.

شاید او نیازمند اندکی هل دادن یا پیشنهادی ویژه برای خریدکردن باشد، به او این پیشنهاد‌ها را معرفی کنید، به تصمیم‌گیریش کمک کنید مسیر رسیدن به تصمیم را برایش  آسان کنید، اما در نهایت اجازه بدهید تا خودش تصمیم نهایی را بگیرد.
شما فروشنده نیستید! شما اکنون دیگر دوست او هستید، یک فرد مورد اعتماد و دلسوز، پس مثل یک فروشنده به او پیشنهاد ندهید؛ پیشنهاد یک فرد دلسوز و یک دوست صمیمی را به او بدهید.

موارد  بعدی را شما بگویید!
دیگر چه چیزی در فروش به مشتری و جلب اعتمادش ضروری‌ست؟
 رفرنس:شبکه مدیران
 برای به اشتراک گذاشتن این مطب در شبکه های اجتماعی از لینک های زیر استفاده کنید:

کسب اطلاعات بیشتر

برای کسب اطلاعات بیشتر یا مشاوره و آشنایی با موثرترین شیوه های تبلیغات مرتبط با حوزه کاری خود، دریافت کمپین های تبلیغاتی و راهکارهای عملیاتی برای توسعه کسب و کار و برندینگ و آگاهی از دوره ها و کارگاه های آموزشی همین حالا با شماره 09122006830 تماس بگیرید یا از طریق فرم تماس یا شبکه های اجتماعی،  با ما در ارتباط باشید.